Volgens Robert Cialdini (een bekende Amerikaanse psycholoog) is het mogelijk om mensen te overtuigen. Dit is mogelijk, volgens Cialdini, met slechts zeven basis beïnvloedingsprincipes. Deze 7 principes worden vaak gebruikt in marketing, zoals in advertenties, radio- en tv-commercials. Deze ‘voorkennis’ is handig om te weten. Als je ze herkent kun je je (koop)gedrag aanpassen.
Welke 7 beïnvloedingsprincipes zijn er om consumenten te overtuigen? Elke dag worden jij en ik beïnvloed. Cialdini is ervan overtuigd dat iedereen kan leren hoe je een ander kunt beïnvloeden.
De 7 principes van Cialdini zijn:
- Wederkerigheid
- Commitment en consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Unity
Wederkerigheid
Je loopt ergens en krijgt iets aangereikt om te proeven. Een stukje kaas bij de kaasboer, een stukje worst bij de slager. Dit komt neer op wat we ‘geven en nemen’ (wederkerigheid) noemen. Jij geeft iets aan iemand, en hierdoor voelt deze persoon zich geneigd om iets terug te doen of terug te geven (vaak een onbewust proces).
Marketeers maken hier vaak slim gebruik van. Zij doen dit door ‘sampling’. Dit is het gratis weggeven van ‘probeer’producten. De klant wil daarna onbewust (of bewust) iets terug doen. Iets teruggeven. Hij of zij koopt het product. Dat was nu net de hele insteek.
Commitment en consistentie
Als iemand een beslissing genomen heeft, dan blijft deze persoon er vaak consistent mee. Verstandig of niet.
Mensen willen niet graag inconsistent overkomen – in de ogen van andere mensen. Inconsistentie wordt over het algemeen niet gewaardeerd door medemensen. Uit ‘angst’ om inconsistent te lijken voor de buitenwereld blijft men liever een niet wijze beslissing consistent doorzetten.
Wanneer iemand openbaar een commitment maakt, krijg je onbewust de druk van anderen om consistent te blijven. Cialdini beweert dat dit gevoel wordt versterkt naarmate we openbaar een commitment maken. Bijvoorbeeld op social media: ‘Ik ga stoppen met roken’.
De overige principes worden op een later tijdstip besproken.
